Vous souhaitez mettre en place une stratégie de marketing digitale effective sur le long terme ? Améliorez votre funnel marketing grâce à cet article.
Sommaire
Comment utiliser le funnel de conversion pour construire une stratégie de marketing digitale pérenne ?
Vous souhaitez mettre en place une stratégie de marketing digitale pérenne ?
Pour y arriver, il vous faudra construire et définir un funnel marketing – également appelé tunnel de conversion – performant. Découvrez comment réussir votre stratégie digitale et améliorer votre processus de vente grâce au tunnel de conversion AARRR.
Le funnel marketing ou tunnel de conversion, c’est quoi ?
Le funnel marketing est un concept clé du marketing digital et de l’inbound marketing (stratégie marketing qui regroupe l’ensemble des moyens permettant de faire venir le client à soi). Il s’agit d’une représentation visuelle du parcours client.
Pour vous aider à comprendre : représentez-vous ce funnel sous la forme d’un entonnoir de conversion qui va transformer vos visiteurs en leads puis clients. En bref, le tunnel de conversion comprend les phases clés du parcours d’achat depuis le moment où le visiteur découvre votre site jusqu’à la décision d’achat.
Optimiser son funnel marketing via la méthode AARRR
L’entonnoir de conversion débute à l’Acquisition (A) et se clôt à la vente de services ou de biens qui engendrent les revenus (R). On parle de la modélisation AARRR – outil efficace pour modéliser sa stratégie marketing – qui s’appuie sur les 5 étapes principales du cycle de vie du client. L’objectif étant d’améliorer le nombre de conversions à chaque étape du parcours d’achat pour pouvoir optimiser le taux de transformation final.
A pour acquisition : acquérir des prospects
C’est la première étape de l’entonnoir qui consiste à attirer les prospects et générer du trafic. A ce stade on cherche à améliorer les visites de son site via divers canaux : SEO (articles de blog, études de cas, optimisation sémantique onsite…), SEA, netlinking, réseaux sociaux, web séries … A vous de choisir les canaux les plus pertinents en fonction de leur volume d’acquisition, de leur performance et de leur coût. N’oubliez pas de constamment mesurer et analyser les performances et de les optimiser !
A pour activation : transformer le prospect
Une fois le prospect acquis, il va falloir le transformer. Pour cela, invitez le à effectuer une première action. A vous de définir la nature de cette action. Cette dernière vous servira à évaluer l’intérêt du prospect pour votre produit ou service et à recueillir les éléments permettant de qualifier le prospect et à le contacter. Définissez donc les bons KPI d’activation. Quelques exemples d’actions pertinentes à ce stade :
- Complétion d’un formulaire. Vous pouvez par exemple demander à une personne de remplir un formulaire avec des éléments de contact pour pouvoir la recontacter afin d’effectuer une démonstration de votre service ou de votre produit
- Téléchargement d’un ebook ou de livres blancs. Créez un livre blanc avec du contenu aiguisé sur un sujet de votre secteur qui répond aux besoins de vos utilisateurs. Proposez gratuitement ce contenu en échange d’un élément de contact du prospect (adresse mail, téléphone …)
- Abonnement à une newsletter, proposez du contenu optimisé pour votre base de prospects afin de les captiver
Rétention : retenir le lead qualifié
A ce stade, vous avez d’ores et déjà établi un contact intéressant avec le client. Vous allez donc nourrir ce lead pour garder contact avec lui et lui vendre à terme vos produits et/ou services. On parle ici de lead nurturing. Cette étape va également vous servir à mieux segmenter vos bases de leads. Par exemple, proposez à votre lead un abonnement à certains types d’articles. Envoyez-lui une notification dès qu’un nouveau contenu sur le sujet sort. Aidez-vous des outils de marketing automation.
Recommandation : rassurer le consommateur
Il s’agit d’une étape importante, surtout lorsqu’on sait que la recommandation est un élément essentiel pour rassurer le consommateur et diminuer le risque perçu. Il s’agit donc de transformer vos clients en ambassadeurs de marque. A ce stade, ils vont agir pour vous afin de défendre vos services/produits et votre marque. Pour pousser la recommandation et déployer des programmes de parrainage, suivez la croissance de votre communauté et la viralité de vos communications digitales.
Revenu : augmenter votre chiffre d’affaires
Maximiser la conversion des prospects en clients en fluidifiant l’achat et en améliorant la transparence de votre parcours et de votre offre. Proposer plusieurs types d’abonnements, plusieurs types de services et diversifier les solutions de paiement.
Exemples de leviers et de KPI à suivre pour chaque étape du funnel de conversion via la modélisation AARRR (B2C et B2B)
Pour vous donner quelques idées de leviers à utiliser et quelques KPI à analyser, voici quelques exemples.
A (acquisition)
Vous décidez par exemple d’optimiser et maximiser votre référencement pour répondre aux questions des utilisateurs. Vous lancez une nouvelle marque d’escarpins à talon. Vous allez optimiser votre contenu et la sémantique de votre site internet sur cette thématique. Après l’étude de la performance de vos canaux, de leur volume d’acquisition et de leur coût, vous décidez de développer le canal d’acquisition SEO. L’objectif étant d’améliorer votre référencement pour que chaque internaute qui tape une requête en lien avec escarpins à talon puisse atterrir sur votre site. Afin de mesurer l’efficacité des actions déployées, vous pouvez à ce stade suivre l’évolution du nombre de visites sur votre site générées par la source directe ou organique.
A (activation)
Vous avez optimisé vos canaux d’acquisition, une fois que l’utilisateur est sur votre site pas question de le laisser partir. Prenons un nouvel exemple : en tant qu’entreprise, vous cherchez à aider certains acteurs B2B à optimiser leur fiscalité, vous êtes bien référencé et plusieurs entreprises sont arrivées sur votre site en tapant la requête Bilan défiscalisation d’impôts. Vous pouvez proposer un simulateur d’économie d’impôts en fonction de leur situation. Vous adressez les résultats via la boîte mail du lead préalablement recueillie suite à la complétion du simulateur. Pour mesurer l’efficacité de votre action d’activation, vous suivez le nombre de clics sur simulateur puis son taux de complétion. D’autres KPI qui témoignent de l’intérêt des utilisateurs à ce stade : taux de rétention, type de pages vues/session, nombre de pages vues/session. Ainsi que : taux d’inscription à la newsletter, taux d’utilisation d’une fonctionnalité …
R (rétention)
Vous commencez à piquer l’intérêt de vos utilisateurs ! Il faudra donc maintenant vous concentrer sur la fréquence d’activité de votre audience afin d’éviter qu’elle ne s’évapore pas dans le tunnel de conversion. Vous allez donc étudier des KPI comme le nombre de jours écoulés depuis la dernière visite de l’utilisateur et / ou le nombre de visites par mois. Vous pourrez ensuite mettre en place des actions afin de faire revenir le client ou du moins faire en sorte qu’il vous garde dans un coin de sa tête. Pourquoi donc ne pas envoyer un mail type XXX, vous nous manquez ! incluant un code promo exclusif pour le faire revenir.
R (recommandation)
Pour activer ce levier, vous pouvez décider de mettre en place une campagne de parrainage qui récompense les parrains. Vous suivrez comme KPI, par exemple, le nombre de filleuls par utilisateur actif. Si vous souhaitez suivre la viralité de l’expérience utilisateur, attardez-vous sur le nombre de nouvelles sessions post partage social par utilisateur.
R (Revenu)
A ce stade, analysez les conversions des utilisateurs en lead puis clients. Vous évaluerez les obstacles qui affectent la transformation des utilisateurs en clients (compréhension de l’offre, transparence des prix …). Vous suivrez donc le taux de conversion pour améliorer la transformation. A vous également de créer et diversifier vos sources de revenus, en segmentant par exemple vos offres, en incitant aux ventes additionnelles … Afin d’évaluer l’efficacité de ces actions suivez l’évolution du panier moyen.
Conclusion
L’approche AARRR extrêmement efficace vous permet de suivre et déterminer vos indicateurs clés de performance. Objectif ? Améliorer votre croissance. Pour suivre convenablement les différents indicateurs, veillez à vous équiper convenablement et à utiliser les bons outils (Google Analytics, Google Tag Manager …). Chaque indicateur de cette méthode lean AARRR doit être adapté à votre business et vos objectifs.
Vous souhaitez être accompagné dans votre funnel marketing ? Spaag saura vous conseiller dans votre croissance en ligne B2B ou B2C en assurant votre rentabilité. Discutons de vos ambitions.